Enjoy better sales success by Making Conversations about features and benefits Count!
Are you ready for a conversation about FABTECA, that will literally transform your sales process?
Offering the right messaging to our would-be customers
In this episode, host Wendy Harris is joined by long time networking pal Jane Pallister.
Jane will be sharing her expertise and experiences in sales and marketing and will take us on a journey through her 23 years of business experience, from her early days in radio to her successful career as a sales consultant.
“Having that knowledge of the other person, the potential customer, means we can start matching our products and services with their needs. Because everything you do there’s one of two things it either provides a gain or solves the pain. That’s what we’re selling, really…” – Jane Pallister, Making Conversations Count – August 2023
Building relationships and achieving success
With her expertise in curriculum development and her involvement with esteemed universities and business schools, Jane has crafted a blueprint for success.
She shares her experiences in creating a core growth action plan for the renowned Help to Grow management program, which earned the approval of Rishi Sunak.
We’ll delve into the importance of making conversations about features and benefits count in business and how structures and frameworks can facilitate those crucial discussions about products and services.
Jane will discuss her own creation, the FABTECA theory, which provides a clear understanding of the differences between features, advantages, and benefits.
As we know, Wendy has her own framework – “the four R formula” for achieving results.
But it’s not just about sales and marketing.
Jane’s work extends beyond the business world.
During the ongoing pandemic, she has dedicated herself to helping businesses navigate these challenging times.
We’ll hear about her experiences, the impact she made on others, and how she managed to stay afloat when the funding for her programs disappeared.
So, whether you’re a business owner looking to improve your sales techniques, an aspiring entrepreneur seeking guidance, or simply someone interested in the power of conversations, this is an episode you won’t want to miss.
Get ready to learn, be inspired, and make your conversations count with Jane Pallister and the story of FABTECA on “Making Conversations Count”!
The power of structures
Explore the significance of structures in facilitating meaningful conversations about products and services.
Learn how these frameworks provide reassurance, build customer confidence, and ultimately lead to successful sales.
Jane has honed her skills over her 23 years in business and sales, and she presents compelling insights on the value and criticality of structures, particularly in her domain of FABTECA.
Evolving through education and experience
Jane’s commitment to continuous learning is evident in her impressive range of qualifications and certifications.
Discover how her master’s degree in e-business, expertise in sustainable business, and teaching certificate in higher and professional education have contributed to her success.
Furthermore, she shares her plans to pursue another goal even though she’s technically retired, and how she aims to enhance her consultancy projects by gaining deeper insights into auditors’ perspectives.
Enjoying sales excellence
We’re going to learn how Jane’s rich experience in sales began even before her 23 years in business.
Explore her insights into the art of conversation, the significance of active listening, and the power of identifying customers’ needs before presenting features and benefits.
Discover how she incorporates the FABTECA theory in her own business operations, which provides valuable clarity around the distinction between features and benefits.
Prepare to be inspired and motivated by Jane’s journey towards sales excellence.
Why should I listen, Wendywoo?
Do you want to gain invaluable insights into the world of sales and marketing, specifically the art of making conversations about products and services count.
Jane Pallister is a seasoned sales consultant with over 20 years of experience, and she’s sharing her expertise on effectively structuring sales conversations and marketing materials. And it’s all in this episode that you can listen to absolutely free of charge.
You will learn about the importance of identifying customer needs, presenting features and benefits, and building confidence in potential customers.
Jane’s extensive knowledge in the field, coupled with her practical experience, will provide you with practical strategies and techniques to enhance your own sales conversations.
Whether you are a business professional looking to improve your sales skills or a budding entrepreneur seeking guidance in marketing your products or services, this episode will equip you with the tools to make your conversations truly count and drive success in your business endeavours!
Timestamped summary of topics
00:01:48 FABTECA explained
00:09:30 Suitcase example
00:14:06 Under promise, over deliver to build loyalty
00:16:21 Model for productive conversations
00:19:27 Jane’s 20-year radio career
00:31:14 Proudly helped businesses during the Pandemic
00:33:37 Selling that pen, flight bag and features
Wendy’s Links
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The conversation summarised in other languages
Spanish
En este episodio de “Making Conversations Count” entrevistamos a Jane Fabteca, quien se unió a un equipo debido a sus logros y esfuerzos. Jane nos cuenta que se está revisando y actualizando el material académico para adaptarse a los cambios causados por la pandemia.
Además, Jane nos habla sobre el plan de crecimiento que creó para el programa Help to Grow Management, el cual fue aprobado por Rishi Sunak. Gracias a su trabajo con varias universidades y escuelas de negocios, Jane ha estado involucrada en el desarrollo del currículo. También nos explica la importancia de las ventas y el marketing en los negocios, así como de las estructuras que facilitan conversaciones sobre productos y servicios, brindando tranquilidad y construyendo la confianza de los clientes.
Jane nos comparte que lleva 23 años en el mundo de los negocios y que tenía experiencia previa en ventas. Además, nos cuenta sobre su formación académica en e-business, estrategia empresarial en Internet y su Certificado de Enseñanza de Educación Superior y Profesional.
Jane está actualmente escribiendo un curso para profesionales de calidad y lleva 13 años trabajando en acreditación ISO. Planea tomar un curso de auditoría ISO para mejorar sus proyectos de consultoría con los clientes y tener una mejor comprensión de lo que buscan los auditores.
En este episodio, Jane comparte su “fórmula de las cuatro R”, que consiste en encontrar a la persona adecuada, por la razón correcta, en el momento adecuado para obtener buenos resultados. También hablamos sobre los diferentes programas y estructuras que utiliza en su trabajo, adaptándose al ritmo y nivel de comprensión de cada individuo.
Jane nos cuenta que trabaja con dos universidades y dos clientes basados en ISO, brindando servicios de capacitación y consultoría. Ella vende sus servicios a través de entrevistas utilizando Fabtecha, una estructura para conversaciones de ventas y material de marketing.
Una parte destacada del episodio es cuando Jane reflexiona sobre la pandemia y cómo su modelo de negocio se vio afectado debido a la desaparición de los fondos. A pesar de esto, siguió trabajando en diferentes proyectos, dedicando largas horas para ayudar a los demás a comprender y traducir nueva información.
Jane está orgullosa de haber estado disponible para ayudar a otros durante la pandemia y considera este período como el más ocupado de su vida profesional. Además, nos habla sobre la importancia del enfoque en hacer lo correcto y ayudar a los demás en lugar de priorizar el cobro.
En este episodio, también exploramos la teoría de Fabtecha, una estructura para conversaciones de ventas que se centra en características, ventajas y beneficios de productos o servicios. La confianza se puede construir a través de acreditaciones, ofertas especiales y garantías. Cada conversación de ventas debe terminar con un punto de acción para avanzar.
En resumen, este episodio destaca la importancia de hacer que las conversaciones sobre características y beneficios cuenten en las ventas y nos permite conocer más sobre la experiencia y trabajos de Jane Pallister en el mundo de los negocios y la consultoría.
French
Le présent épisode du podcast “Faire en sorte que les conversations comptent” met en avant Jane Pallister. Voici les faits clés de cet épisode :
– La conférencière a rejoint une équipe grâce à ses efforts et à ses réalisations.
– Les universitaires révisent et mettent à jour le matériel pour s’adapter aux changements causés par la pandémie.
– Un plan d’action de croissance a été créé pour un programme avec l’approbation de Rishi Sunak.
– Le travail de la conférencière avec différentes universités et écoles de commerce a conduit à son implication dans le développement des programmes d’études.
– La conférencière a créé un plan d’action de croissance pour le programme de gestion “Help to Grow”, qui comprend des contenus et des thèmes principaux.
– Tout le monde n’est pas un vendeur naturel en affaires.
– Les ventes et le marketing sont importants en affaires.
– Les structures aident à faciliter les conversations sur les produits et les services.
– Les structures offrent des garanties et renforcent la confiance des clients.
– La conférencière est dans les affaires depuis 23 ans et était dans la vente auparavant.
– Les structures proposées par Fab Techa sont précieuses et essentielles.
– La conférencière est actuellement en train d’écrire un cours de qualité pour les praticiens et travaille depuis 13 ans dans l’accréditation ISO.
– Elle possède une maîtrise en commerce électronique, spécialisée dans la stratégie d’entreprise sur Internet.
– Elle a obtenu un certificat d’études supérieures en enseignement supérieur et professionnel.
– Elle a suivi une formation en environnement sur les affaires durables l’année dernière.
– Elle prévoit de suivre un cours d’audit ISO pour mieux comprendre ce que les auditeurs recherchent.
– La conférencière estime que l’éducation devrait permettre une meilleure compréhension des personnes qui se connectent à son entreprise et souhaite utiliser le cours d’audit pour améliorer ses projets de conseil avec les clients.
– La conférencière a une “formule des quatre R” qui consiste à trouver la bonne personne, pour la bonne raison, au bon moment pour obtenir de bons résultats.
– Il existe différents cadres et structures dans les différents programmes.
– Les différentes personnes ont des rythmes et des niveaux de compréhension différents dans ces programmes.
– Parfois, les gens manquent des étapes importantes dans leur progression parce qu’ils sont axés sur l’atteinte rapide de l’objectif final.
– La conférencière travaille avec deux universités et deux clients basés sur l’ISO pour fournir des services de formation et de conseil.
– Elle vend ses services par le biais d’entretiens et utilise Fab Techa à cette fin.
– Au cours d’une conversation avec un professeur à l’université, la conférencière a décroché un projet avec l’université de Staffordshire et s’est également impliquée dans le programme de gestion “Help to Grow”.
– Le programme “Help to Grow” est un programme national qui durera trois ans et vise à soutenir 30 000 entreprises.
– La conférencière a discuté des caractéristiques et des avantages de ses services de conseil, y compris sa capacité à apporter une expérience commerciale concrète au programme.
– Elle a souligné la crédibilité et l’engagement accru des entreprises dans les programmes universitaires s’il existe un bon niveau d’expérience commerciale impliquée.
– Les critères ciblés pour les entreprises ont été discutés, notamment le niveau de la direction supérieure, le type d’entreprise et l’ancienneté de l’entreprise.
– La conférencière a mentionné ses projets précédents et les témoignages comme preuves de son expertise et de sa confiance.
– La conférencière a conclu en demandant si elle obtiendrait un emploi ou non.
– La conférencière est fière de deux réalisations, dont un projet non touché.
– Pendant la pandémie, son modèle d’entreprise basé sur des programmes financés a été affecté car tout le financement a disparu.
– Elle a continué à travailler avec ses collègues sur différents projets et a consacré de longues heures à comprendre et à traduire de nouvelles informations, comme le chômage partiel, pour les autres.
– Elle considère la pandémie comme la période la plus chargée de sa vie professionnelle et est fière d’avoir été disponible pour aider les autres.
– Elle n’a pas donné la priorité à être payée, mais s’est plutôt concentrée sur faire ce qui était juste et aider les autres.
– Elle a reçu des retours positifs de nombreuses personnes pour son aide pendant la pandémie, mais elle ne le considère pas comme une autopromotion.
– Les points forts de sa carrière sont les choses qu’elle a faites pour aider d’autres entreprises pendant la pandémie et les maintenir en activité.
– Fab Techa est une structure pour les conversations de vente et le matériel de marketing.
– Elle met l’accent sur les caractéristiques, les avantages et les bénéfices des produits ou services.
– Le public cible et les preuves sont importants à inclure.
– La confiance peut être renforcée grâce aux accréditations, aux offres spéciales et aux garanties.
– Chaque conversation de vente doit se terminer par un point d’action pour avancer.
– Un modèle est en discussion pour aider à la structure des conversations.
– Le modèle inclut la planification de la conversation dans le temps.
– L’écoute active est mise en avant afin de recueillir des inputs et des retours.
– L’objectif est de transformer le client en client.
– Si le client n’est pas prêt à acheter, l’accent est mis sur maintenir la relation et faire progresser la conversation.
– L’objectif est de conclure la vente ultérieurement.
– Dans la scène du film “Le Loup de Wall Street”, le personnage interprété par Leonardo DiCaprio demande à quelqu’un de lui vendre un stylo, mettant en avant le concept de l’offre et de la demande.
– Il est important de se concentrer sur l’identification des besoins du client avant de présenter les caractéristiques et les avantages du produit.
– Les caractéristiques, les avantages et les bénéfices sont souvent mentionnés dans la formation en vente, mais leurs différences peuvent être confuses.
– L’extrait mentionne la théorie Fab Techa, introduite par Jane Pallister, qui offre probablement un cadre pour comprendre la distinction entre les caractéristiques et les avantages.
– Le message principal est l’importance de faire en sorte que les conversations sur les caractéristiques et les avantages comptent dans les ventes.
– La conférencière possède 20 ans d’expérience dans la radio.
– Elle a commencé comme secrétaire et a appris à taper, ce qui lui a été utile dans son rôle actuel de consultante en vente.
– Elle a travaillé en tant que productrice commerciale, responsable de la création d’enregistrements publicitaires de différentes durées pour vendre différents produits.
– Elle a occupé des postes dans la production commerciale, les ventes, la direction commerciale et la gestion des parrainages au sein de l’industrie radiophonique.
– Après avoir ressenti le besoin d’un changement, elle est devenue travailleuse indépendante il y a 23 ans et a utilisé ses compétences provenant à la fois de l’industrie de la radio et du secrétariat dans son travail.